L’apport d’affaire en gestion de patrimoine

Ce mécanisme, peu visible mais bien encadré, permet à tout un chacun de mettre en relation un client potentiel avec un conseiller en gestion de patrimoine (CGP), et d’être rémunéré si cela débouche sur une mission.

Qu’est-ce que l’apport d’affaire en gestion de patrimoine ?

L’apport d’affaires, dans ce contexte, consiste à présenter une personne (physique ou morale) à un professionnel du conseil patrimonial : conseiller indépendant, cabinet, banque privée, ou family office. En contrepartie de cette mise en relation, l’apporteur peut recevoir une rémunération convenue à l’avance, à condition que le client devienne réellement actif.
L’apporteur ne donne aucun conseil financier, juridique ou fiscal. Il se contente de transmettre un contact qualifié. L’objectif, pour le CGP, est de pouvoir entrer en relation avec une personne qu’il n’aurait peut-être pas pu atteindre autrement.

Qui peut devenir apporteur d’affaires dans ce secteur ?

Les profils les plus courants sont :

Des professionnels connexes : experts-comptables, notaires, avocats, courtiers, agents immobiliers…

Des entrepreneurs ayant un bon réseau de dirigeants ou d’investisseurs

Des particuliers bien introduits dans un certain milieu (chefs d’entreprise, professions libérales, familles aisées)

Des micro-entrepreneurs qui veulent proposer ce service dans le cadre d’un statut légal

La gestion de patrimoine étant un domaine réglementé, l’apport d’affaires y est encadré avec précaution. Cela dit, il est parfaitement légal, à condition de respecter certaines règles et de rester dans le rôle de mise en relation simple.

Il est essentiel que l’apporteur ne dépasse pas son rôle : il ne doit en aucun cas conseiller le client, au risque de tomber sous le coup de la réglementation sur le conseil financier (et de devoir être enregistré à l’ORIAS, voire obtenir une certification professionnelle).

Dans quels cas peut-on être utile en tant qu’apporteur ?

01. Vous connaissez une personne qui vient d’hériter et cherche à placer son argent.

02. Un couple proche veut préparer sa retraite, mais n’a pas encore rencontré de professionnel de confiance.

03. Une société vend un actif immobilier et souhaite structurer l’usage du capital.

04. Un chef d’entreprise cherche à optimiser sa rémunération ou préparer la cession de son entreprise.

Comment fonctionne la rémunération ?

La rémunération est variable, mais toujours encadrée par une convention d’apport d’affaires. Elle peut prendre plusieurs formes :

• Un forfait fixe, à la signature du contrat entre le CGP et le client
• Un pourcentage sur les frais de conseil ou les encours placés
• Une commission indirecte, lorsque les produits financiers le permettent (dans le respect de la transparence réglementaire)

Quelques exemples indicatifs :

• Mise en relation avec un client qui investit 100 000 € en assurance-vie : rémunération potentielle de 300 à 1 000 €
• Apport d’un chef d’entreprise accompagné pour un mandat global : cela peut représenter un forfait de 500 à 2 000 €, selon l’accord
• Mise en relation dans un contexte de stratégie patrimoniale complexe : rémunération sur-mesure

Le tout doit être clairement défini par écrit, souvent dans une convention de collaboration signée par les deux parties, et conforme à la législation en vigueur.

Ce qu’il faut absolument respecter

Le secteur de la gestion de patrimoine est très réglementé. Pour que la démarche reste légale et éthique, il faut :

Ne jamais donner de conseil à la place du CGP.
Signer un contrat clair avec le cabinet partenaire.
Respecter la confidentialité des informations transmises.
Informer le client final, qui doit savoir que vous avez présenté son dossier et que cela peut donner lieu à rémunération.

Les avantages du modèle

Pour l’apporteur :

• Une façon de monétiser son réseau de façon intelligente
• Une source de revenus complémentaire, sans gestion client
• Une relation professionnelle valorisante avec des acteurs du conseil

Pour le conseiller en gestion de patrimoine :

• Un accès facilité à une clientèle difficile à toucher
• Un gain de temps en prospection
• Un partenariat souple, basé sur des contacts qualifiés

En résumé

L’apport d’affaires en gestion de patrimoine est un dispositif discret mais puissant, à condition d’être bien encadré. C’est un moyen pour les professionnels comme pour les particuliers de créer de la valeur en connectant des personnes qui ont un vrai besoin avec des experts capables d’y répondre.

Cela repose sur la confiance, la rigueur et la clarté. Et quand tout est bien posé, chacun y gagne : le client est bien accompagné, le CGP développe son activité, et l’apporteur valorise son réseau.