Qué es el networking: significado, tipos y cómo convertirlo en clientes

Qué significa networking

Networking es una palabra inglesa formada sobre network, red. Designa la actividad de conocer a otros profesionales y mantener la relación con ellos con un fin profesional o comercial: encontrar clientes, proveedores, socios o un empleo.

La Fundéu RAE recomendó en 2012 usar la expresión española «hacer contactos» en lugar del término inglés para hablar del proceso de conocer a otras personas o establecer vínculos con ellas, sobre todo con fines profesionales o comerciales. La fundación explica que el concepto existía antes de internet y ya tenía nombre en español.

En este artículo usamos networking porque es la palabra que la gente busca, y «hacer contactos» cuando la frase lo permite.

Networking, red de contactos y recomendación de negocio

Las tres expresiones se mezclan a menudo. Separarlas ayuda a saber qué medir.

La recomendación pesa porque la gente se fía de quien conoce. En la encuesta Trust in Advertising de Nielsen (septiembre de 2021, más de 40 000 consumidores), el 88 % de los encuestados en todo el mundo confía más en las recomendaciones de personas que conoce que en cualquier otro canal.

Entre profesionales, el boca a boca sigue la misma lógica. Para darle una estructura, vea boca a boca profesional: 7 estrategias.

Tipos de networking

Eventos de networking

Ferias sectoriales, congresos, desayunos de empresarios, encuentros de cámaras de comercio o quedadas organizadas en plataformas de eventos. Se paga una entrada o nada, y nadie le obliga a volver.

Sirven para conocer a mucha gente en poco tiempo. Su límite es la continuidad: si usted no escribe después, el otro le olvida. Elija los eventos donde están sus clientes, o las personas que los atienden antes que usted, aunque haya menos público.

Grupos de recomendación de negocios: el caso de BNI

Un grupo de recomendación reúne a profesionales de oficios distintos que se ven con regularidad para pasarse clientes. El más conocido es BNI (Business Network International), fundado en 1985 por Ivan Misner. Según su web oficial, consultada el 15 de octubre de 2026, tiene unos 355 000 miembros y 11 800 grupos en el mundo.

Así funciona, según la propia organización:

• Cada grupo admite a una sola persona por profesión, para que los miembros no compitan entre sí.
• Los grupos se reúnen cada semana con un orden del día fijo. Los hay presenciales, en línea e híbridos.
• Para entrar, se visita un grupo, se presenta una solicitud y se pasa una entrevista con el comité de membresía, que también pide referencias. No hace falta padrino.
• BNI México indica que las reuniones duran unos 90 minutos, que un miembro puede asistir hasta a 52 reuniones al año y que un invitado puede ir dos veces antes de decidir. En su web anuncia más de 8029 miembros en 249 grupos.

La cuota. Ni la página de BNI para España ni la web de BNI México publican el precio de la membresía (consultadas el 15 de octubre de 2026). Pregúntelo al grupo que visite. No reproducimos las cifras que circulan en blogs y foros porque no hemos podido comprobarlas en una fuente oficial.

Antes de leer opiniones sobre BNI, haga sus propias cuentas. A la cuota se suman los desayunos o comidas, los desplazamientos y el tiempo: 52 reuniones de 90 minutos son 78 horas al año, sin contar los trayectos ni las reuniones a solas con otros miembros. La sección cómo medir el retorno le da la fórmula.

Clubes de negocios

Un club de negocios es una asociación privada de empresarios y directivos que organiza encuentros y comidas con ponentes. Se suele entrar por invitación o candidatura, y se paga una cuota. Cada club fija sus reglas, así que pregunte antes de entrar si hay exclusividad por profesión, cuántos encuentros hay al año, quiénes son los miembros y cuánto cuesta en total.

Asociaciones profesionales y cámaras de comercio

Colegios profesionales, asociaciones sectoriales, asociaciones de empresarios y cámaras de comercio existen ante todo para representar a un oficio o a un territorio. El networking llega por añadidura, en las jornadas y en los directorios de miembros.

Para encontrar clientes, las más útiles suelen ser las de los oficios que atienden a su cliente antes que usted. Un asesor fiscal, por ejemplo, conocerá más clientes potenciales en una asociación de comerciantes que en su propio colegio, donde todos ofrecen lo mismo que él.

Networking en línea: LinkedIn y comunidades

LinkedIn, los grupos profesionales y las comunidades sectoriales en línea mantienen el contacto entre dos encuentros y le acercan a gente que no coincide con usted en persona. Aplique lo mismo que en un evento: un perfil que diga a quién ayuda y mensajes escritos para cada persona.

Ejemplo de mensaje tras un evento, que aporta algo antes de pedir: «Hola, Marta. Hablamos ayer en el desayuno de la cámara sobre la reforma de su local. Le paso el contacto del arquitecto que le comenté. ¿Tomamos un café la semana que viene?»

Cómo hacer networking que traiga clientes

1. Decida a quién busca

Escriba dos listas. En la primera, su cliente ideal: su sector y el problema que usted le resuelve. En la segunda, quién habla con ese cliente antes que usted. Estos últimos son sus contactos más valiosos, porque ven pasar a sus clientes cada semana.

Ejemplo: un instalador de placas solares busca propietarios de viviendas y de naves. Los arquitectos, los electricistas, los administradores de fincas y los asesores energéticos hablan con esos clientes antes que él: son los primeros contactos que debe buscar.

2. Prepare su presentación

En un evento tendrá unos segundos. Diga a quién ayuda y cómo reconocer a un buen cliente para usted. Deje la lista de servicios para después.

Ejemplo: la segunda frase le dice a su interlocutor cuándo pensar en usted. «Ayudo a dueños de restaurantes a bajar la factura de la luz. Si oye a alguien quejarse de lo que paga de electricidad, ese es mi cliente.»

3. Haga el seguimiento

Escriba en las 48 horas siguientes, con una referencia a la conversación, y proponga una reunión breve a solas. BNI llama a estas reuniones «uno a uno» y anima a sus miembros a tenerlas con cada miembro nuevo.

Anote cada contacto en un mismo sitio: nombre, empresa, dónde se conocieron, qué tipo de cliente le puede presentar y cuándo volver a escribirle.

4. Pida recomendaciones concretas

«Si conoce a alguien, avíseme» es demasiado vago para que el otro piense en un nombre. Pida algo preciso: «¿Conoce a algún administrador de fincas en su zona? Me gustaría que me lo presentara.» Y dé antes de pedir: pase usted clientes a sus contactos. BNI resume esta idea con su lema Givers Gain, «gana quien da».

No descarte a los conocidos lejanos. En un experimento de campo publicado en Marketing Science, Godes y Mayzlin observaron que, para un producto todavía poco conocido, el boca a boca que más vende viene de los clientes menos fieles y circula entre simples conocidos.

5. Convierta a sus mejores contactos en referidores

Algunos contactos le recomiendan una vez, por cortesía. Otros podrían hacerlo cada mes si tuvieran un motivo y un procedimiento sencillo. A estos últimos propóngales un acuerdo: una comisión por cada cliente que le presenten y que cierre.

La recompensa influye. En cuatro experimentos publicados en el Journal of Marketing, Ryu y Feick observaron que una recompensa aumenta la probabilidad de recomendar, sobre todo hacia relaciones lejanas y para una marca poco conocida. Hacia los allegados funciona mejor si parte de la recompensa va a quien recibe la recomendación.

El acuerdo, por escrito, fija el porcentaje o el importe, la base de cálculo, el momento en que se gana la comisión, el plazo de pago y la validez de cada presentación. Para fijar cada punto, vea comisión por referido: cómo fijarla, pagarla y documentarla. Para saber qué estatus tiene quien cobra y qué contrato firmar, vea qué es un comisionista o referidor y cómo cobra.

Ejemplo con cifras ficticias: una empresa de reformas acuerda con dos arquitectos y un administrador de fincas un 5 % del presupuesto aceptado, pagado a los 30 días del primer cobro, por los clientes presentados en los 12 meses anteriores.

Esos clientes pueden valer más que los demás. Schmitt, Skiera y Van den Bulte siguieron a unos 10 000 clientes de un banco alemán durante casi tres años: un cliente llegado por recomendación vale de media al menos un 16 % más que un cliente comparable captado de otra forma.

Compruebe antes las normas de su profesión. Algunos códigos deontológicos limitan el pago por captar clientes, y la propia BNI pide a sus miembros que respeten esas normas cuando son más estrictas que las suyas. Para organizar después una red de referidores, vea cómo construir una red de referidos eficaz.

Cómo medir el retorno del networking

Mida cada canal por separado (un grupo, un club, una serie de eventos) durante al menos un año, con estos datos:

• contactos nuevos útiles, es decir, los que encajan con su lista del paso 1;
• recomendaciones recibidas;
• recomendaciones cerradas, convertidas en venta;
• margen generado por esas ventas;
• coste total: cuotas, entradas, comidas, desplazamientos y horas dedicadas, valoradas a lo que vale su hora.

La fórmula es retorno = (margen de las ventas cerradas − coste total) ÷ coste total. Calcule con el margen: una venta de 10 000 € con 1000 € de margen le aporta 1000 €.

Con 3 ventas cerradas en lugar de 6, el margen bajaría a 5400 € y el retorno sería negativo, de −16 %. Anote la fecha y el origen de cada recomendación desde el primer día para poder hacer este cálculo.

Vigile también la tasa de cierre de las recomendaciones, aquí 6 de 24. Si es baja, revise qué clientes le están presentando y vuelva a explicar a sus contactos cómo reconocer a uno bueno.

Dónde encaja Referaly

El networking le da contactos. Referaly sirve para el paso siguiente: gestionar a los que le recomiendan clientes. Es una aplicación para gestionar referidores de negocio, para todos los sectores, en español, inglés y francés.

• Cada referidor recibe un contrato a su nombre, generado y aceptado en línea, con la comisión pactada.
• El referidor le envía prospectos desde la app para iOS y Android, o desde un formulario sin instalar nada.
• Usted sigue cada prospecto, y el referidor recibe un aviso cuando avanza.
• La aplicación calcula las comisiones y permite pagarlas.

Hay un plan gratuito sin tarjeta, con hasta 5 prospectos recibidos y 1 contrato. El plan Independiente cuesta 49,90 € sin IVA al mes y el plan Agencia 79,90 € sin IVA al mes, más 9,99 € por cuenta adicional. Sin permanencia. Todos los detalles están en la página de precios.

Preguntas frecuentes

¿Qué es networking en pocas palabras?

Es hacer contactos profesionales y cuidarlos para que se conviertan en clientes, socios o personas que le recomiendan. La palabra viene del inglés network, que significa red.

¿Cómo se dice networking en español?

La Fundéu RAE recomendó en 2012 la expresión «hacer contactos». Según el contexto, también puede hablar de red de contactos o de relaciones profesionales.

¿Qué diferencia hay entre networking y red de contactos?

El networking es la actividad de conocer gente y mantener la relación. La red de contactos es el resultado: las personas que le conocen. Una recomendación de negocio llega cuando uno de esos contactos le presenta a un cliente.

¿Cuánto cuesta entrar en BNI?

Ni la página de BNI para España ni la web de BNI México publican la cuota (consultadas el 15 de octubre de 2026). Pídala al grupo que visite y sume el tiempo: según BNI, los grupos se reúnen cada semana y, según BNI México, cada reunión dura unos 90 minutos.

¿Vale la pena un grupo de networking de pago?

Depende de lo que le traiga. Al cabo de un año, sume el margen de las ventas cerradas gracias al grupo y réstele el coste total: cuota, comidas, desplazamientos y horas dedicadas. Si el resultado es positivo, el grupo le sale rentable.

¿Se puede pagar una comisión a un contacto que me recomienda clientes?

En general, sí, con un acuerdo escrito que fije el importe, la base de cálculo, el momento en que se gana la comisión, el plazo de pago y la validez de cada presentación. Algunas profesiones reguladas limitan estos pagos: consulte las normas de su colegio o asociación.

Fuentes

Todas las páginas se consultaron el 15 de octubre de 2026.

• Fundéu RAE, «networking», 2 de julio de 2012. La ficha ya no figura en la web actual de la fundación: su dirección redirige al índice de categorías, por eso se enlaza la copia guardada por Internet Archive.
• BNI, About BNI: fundación en 1985, miembros y grupos, reuniones semanales, una persona por profesión en cada grupo, lema Givers Gain.
• BNI, The BNI Experience, preguntas frecuentes: proceso de admisión, reuniones uno a uno, reuniones en línea, normas deontológicas.
• BNI, Find a Chapter: grupos presenciales, en línea e híbridos.
• BNI, página de España: no publica la cuota.
• BNI México, inicio: número de miembros y de grupos; no publica la cuota.
• BNI México, ¿Por qué unirte a BNI?: duración de las reuniones, 52 reuniones al año, una persona por especialidad, dos visitas como invitado.
• Nielsen, Trust in Advertising, 2021
• Godes y Mayzlin, Marketing Science, 2009
• Ryu y Feick, Journal of Marketing, 2007
• Schmitt, Skiera y Van den Bulte, Journal of Marketing, 2011