En resumen: un comisionista, también llamado referidor o prescriptor, es quien le presenta clientes a una empresa o a un profesional y cobra una comisión cuando esa presentación termina en una venta. Para que la relación funcione, el importe, el momento del pago y la validez de cada presentación deben quedar por escrito.

Información general. Este artículo resume normas oficiales consultadas el 26 de septiembre de 2026 y no constituye asesoramiento jurídico ni fiscal. Antes de firmar o de facturar, consulte a un abogado o a un asesor de su país.

Qué es un comisionista o referidor

Un referidor pone en contacto a dos partes que pueden hacer negocio: un cliente que necesita un servicio y la empresa o el profesional que lo presta. Si la operación se cierra, cobra una comisión. Si no se cierra, lo normal es que no haya comisión, aunque algunas leyes prevén que se le paguen los gastos: en Colombia, por ejemplo, el corredor puede pedir que se le abonen las expensas de su gestión aunque el negocio no se celebre, salvo pacto en contrario (Código de Comercio, art. 1342).

El referidor puede ser un cliente satisfecho, un profesional de un sector cercano o alguien cuya actividad consiste en presentar clientes. En el caso típico, la empresa cierra la venta y el referidor solo recomienda y presenta. Si además negocia o firma en nombre de la empresa, la relación cambia de naturaleza y conviene revisar el contrato.

Cómo se llama según el país

La misma función recibe nombres distintos. En España se habla de prescriptor o de comisionista; en México, de comisionista o de referidor; en Colombia y en Argentina, la figura legal más cercana es la del corredor.

Estas palabras tienen además otros usos. En Colombia, «comisionista de bolsa» designa a un intermediario del mercado de valores. En Argentina, «comisionista» se usa también para los servicios de envío de encomiendas entre ciudades. En esta guía usamos «referidor» y «comisionista» como sinónimos, y los términos legales (comisión mercantil, agencia, corretaje) cuando hablamos de la ley.

Comisionista, agente comercial y corredor

Para la ley cuenta lo que el referidor hace en la práctica. En México, por ejemplo, la Ley Federal del Trabajo define el contrato de trabajo «cualquiera que sea su forma o denominación» (art. 20). Estas son las figuras que aparecen en las leyes de los países hispanohablantes:

FiguraQué haceDónde está regulada, por ejemplo
Comisión mercantilEjecuta uno o varios negocios por cuenta de otra persona; según el país, en nombre propio o en el de quien hace el encargo.España: Código de Comercio, arts. 244 y 245. México: Código de Comercio, arts. 273 y 283. Colombia: Código de Comercio, art. 1287.
AgenciaPromueve operaciones de forma continuada o estable, como intermediario independiente.España: Ley 12/1992, art. 1. Colombia: Código de Comercio, art. 1317. Argentina: Código Civil y Comercial, art. 1479.
CorretajePone en relación a las partes para que celebren un negocio, sin dependencia ni representación.Colombia: Código de Comercio, art. 1340. Argentina: Código Civil y Comercial, art. 1345.
Relación laboralTrabaja de forma subordinada para la empresa, a cambio de un salario.México: Ley Federal del Trabajo, arts. 20 y 285.

Un referidor ocasional, que presenta clientes de vez en cuando y no firma nada en nombre de la empresa, puede encajar en el corretaje o en una comisión por un encargo concreto. Cuando la colaboración se vuelve estable y el referidor promueve ventas de forma continuada, puede tratarse de una agencia, con reglas propias sobre el preaviso y la indemnización al terminar.

Y si trabaja bajo la organización de la empresa, el riesgo es que la relación se considere dependiente. En España, la Ley del Contrato de Agencia presume que hay dependencia cuando quien promueve las operaciones no puede organizar su actividad profesional ni su tiempo conforme a sus propios criterios (Ley 12/1992, art. 2).

Cómo se le paga a un comisionista

La comisión puede ser un porcentaje de la venta o un importe fijo por cliente cerrado. La ley española del contrato de agencia admite las dos fórmulas y también su combinación (Ley 12/1992, art. 11).

Fije el importe por escrito. Si el contrato no lo fija, las leyes remiten a los usos del lugar: el Código de Comercio español habla del «uso y práctica mercantil de la plaza» (art. 277), el mexicano del «uso de la plaza» (art. 304), el colombiano de la remuneración usual y, en su defecto, de la que fijen peritos (art. 1341), y el argentino deja la última palabra al juez cuando no hay pacto ni uso (art. 1350).

Tres elementos más deben quedar claros: la base de cálculo (importe sin impuestos, honorarios o margen), el hecho que hace exigible la comisión (firma, factura o cobro) y el plazo de pago. Los explicamos en detalle en la guía sobre la comisión por referido, y el estudio 2026 de Referaly muestra lo que ofrecen otros profesionales, sector por sector.

Qué contrato firmar

El contrato con un referidor puede ser breve. Además de identificar a las partes, debe decir:

  • qué productos o servicios cubre;
  • cuándo una presentación es válida y durante cuánto tiempo da derecho a comisión;
  • el porcentaje o el importe fijo de la comisión y su base de cálculo;
  • el hecho que hace exigible la comisión y el plazo de pago;
  • la duración, el preaviso y qué pasa con las presentaciones en curso al terminar;
  • la confidencialidad y el tratamiento de los datos de los clientes;
  • la ley aplicable.

Algunas leyes exigen además la forma escrita o permiten pedirla. En México, el encargo de comisión puede darse de palabra, pero debe ratificarse por escrito antes de que el negocio concluya (Código de Comercio, art. 274). En Argentina, el contrato de agencia debe instrumentarse por escrito (Código Civil y Comercial, art. 1479). En España, cualquiera de las partes de un contrato de agencia puede exigir su formalización por escrito (Ley 12/1992, art. 22).

Puede partir de nuestro modelo de contrato de comisión: rellene los datos en el formulario, elija entre porcentaje y monto fijo y copie un texto listo para revisar con su abogado.

Cómo encontrar referidores

Busque primero entre quienes ya tratan con sus clientes potenciales:

  • clientes satisfechos, que pueden recomendar su trabajo en su entorno;
  • profesionales de sectores vecinos que atienden a los mismos clientes, como un agente inmobiliario y un corredor hipotecario, o un asesor contable y un abogado;
  • antiguos compañeros o socios que trabajan con el mismo tipo de cliente.

Proponga una comisión clara desde la primera conversación y explique cómo sabrá el referidor que su recomendación se ha convertido en venta. Informarle del resultado de cada presentación le da motivos para seguir recomendando.

También puede pedir su página en el directorio de prescriptores de Referaly, para que otros profesionales de su zona den con usted.

Cómo gestionarlos sin perder el hilo

Con pocos referidores, una hoja de cálculo puede bastar. Cuando la red crece aparecen los problemas: presentaciones duplicadas, clientes que ya estaban en contacto con usted, comisiones que nadie recuerda haber pactado.

Registre siempre la fecha y la hora de cada presentación, el referidor que la hizo, el estado de la venta y la comisión que genera. Con esos datos, una discusión sobre quién presentó a quién se resuelve consultando el registro.

Referaly hace ese trabajo: cada recomendación queda registrada con fecha y hora, el contrato se genera a nombre de cada referidor y se acepta en línea, y las comisiones se siguen hasta el pago. Hay un plan gratuito sin tarjeta, con hasta 5 prospectos recibidos y 1 contrato. El plan Independiente cuesta 49,90 € sin IVA al mes y el plan Agencia 79,90 € sin IVA al mes, más 29,90 € por cuenta adicional. Sin permanencia, cancelable en un clic.

Las reglas de su país

La ley aplicable cambia la figura legal, los plazos y los impuestos. Tiene una guía por país, con las fuentes oficiales:

Preguntas frecuentes

¿Qué es un referidor?

Es la persona que presenta clientes a una empresa o a un profesional y cobra una comisión cuando esa presentación termina en una venta. Según el país, también se le llama comisionista o prescriptor.

¿Qué diferencia hay entre un comisionista y un agente comercial?

El agente comercial promueve operaciones de forma continuada o estable, como intermediario independiente (en España, Ley 12/1992, art. 1). El comisionista, en sentido legal, ejecuta encargos concretos por cuenta de otro (Código de Comercio de México, art. 273). Un referidor ocasional se parece más al segundo; uno que trabaja de forma estable para la misma empresa, al primero.

¿Cuánto cobra un comisionista?

Lo que se pacte. Ninguna de las leyes consultadas para esta guía fija un porcentaje general: si el contrato no dice nada, remiten a los usos del lugar o, en Argentina, a la decisión del juez (Código Civil y Comercial, art. 1350). Por eso el importe debe figurar por escrito.

¿Hace falta un contrato escrito con un referidor?

Es lo prudente, y a veces es obligatorio. En Argentina, el contrato de agencia debe instrumentarse por escrito (Código Civil y Comercial, art. 1479). En México, el encargo de comisión dado de palabra debe ratificarse por escrito antes de que el negocio concluya (Código de Comercio, art. 274).

¿Un referidor puede ser considerado empleado?

Puede ocurrir si trabaja de forma subordinada. En México, la Ley Federal del Trabajo considera trabajadores a los agentes de comercio y vendedores cuya actividad es permanente, salvo que no ejecuten personalmente el trabajo o que únicamente intervengan en operaciones aisladas (art. 285).

Fuentes oficiales

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