En resumen: una comisión por referido se fija por escrito con cinco datos: el porcentaje o el importe fijo, la base de cálculo, el hecho que la hace exigible, el plazo de pago y el tiempo durante el que una presentación da derecho a cobrar. Si falta alguno, se aplica la regla supletoria de la ley de cada país.
Información general. Este artículo resume normas oficiales consultadas el 26 de septiembre de 2026 y no constituye asesoramiento jurídico ni fiscal. Antes de firmar o de facturar, consulte a un abogado o a un asesor de su país.
Porcentaje o monto fijo
Las dos fórmulas son válidas y pueden combinarse. La ley española del contrato de agencia, por ejemplo, prevé una cantidad fija, una comisión o una combinación de ambas (Ley 12/1992, art. 11).
El porcentaje reparte el riesgo: si la venta es grande, el referidor gana más; si es pequeña, gana menos. Encaja cuando el importe de las ventas varía mucho de un cliente a otro.
El monto fijo es más fácil de entender y de controlar. Encaja cuando sus ventas tienen un precio parecido, o cuando no quiere compartir su facturación con el referidor.
Para ver lo que ofrecen de verdad otros profesionales, sector por sector, consulte el estudio 2026 de Referaly sobre las comisiones por referido. Esta guía se centra en cómo fijar, pagar y documentar la suya.
Ejemplo con cifras ficticias: con un 10 % sobre una venta de 2000 € sin impuestos, la comisión es de 200 €. Con un monto fijo de 150 € por cliente cerrado, el referidor cobra 150 € sea cual sea el importe de la venta.
La base de cálculo
Precise sobre qué se calcula el porcentaje:
- el importe de la venta sin impuestos;
- los honorarios efectivamente cobrados, si usted presta servicios;
- el margen de la operación, si vende productos con costes variables.
Diga también qué pasa con las ventas repetidas: si la comisión se paga solo por la primera operación, por todas las del primer año o mientras el cliente siga con usted. La ley española del contrato de agencia, por ejemplo, reconoce al agente la comisión por las operaciones concluidas con clientes que él mismo aportó antes para operaciones de naturaleza análoga (Ley 12/1992, art. 12).
Cuándo se gana la comisión: el hecho generador
El hecho generador es el momento a partir del cual la comisión se debe. Las opciones habituales son tres:
- La firma del contrato entre su empresa y el cliente. Es la opción más favorable para el referidor.
- La emisión de la factura al cliente.
- El cobro efectivo. Es la opción más prudente para usted, porque no paga comisiones por ventas que no ha cobrado.
Si el contrato no dice nada, cada ley aplica su propia regla. En Colombia, el corredor tiene derecho a su remuneración cuando se celebra el negocio en que intervino; si el negocio está sujeto a condición suspensiva, solo cuando se cumple la condición (Código de Comercio, arts. 1341 y 1343). En Argentina, la comisión del corredor se debe una vez concluido el contrato, aunque después no se cumpla, se resuelva o se rescinda (Código Civil y Comercial, art. 1352). En el contrato de agencia argentino, el derecho a la comisión nace con la conclusión del contrato con el tercero y el pago del precio al empresario (art. 1488).
Cuándo se paga
Fije un plazo en días a partir del hecho generador, por ejemplo 15 o 30 días, y diga contra qué documento se paga: la factura o el comprobante fiscal del referidor.
Algunas leyes fijan un máximo para los agentes. En España, la comisión se paga como tarde el último día del mes siguiente al trimestre natural en que se devengó, salvo que se pacte un plazo menor (Ley 12/1992, art. 16). En Argentina, la comisión del agente debe liquidarse dentro de los veinte días hábiles siguientes al pago total o parcial del precio al empresario (Código Civil y Comercial, art. 1488).
Cuánto tiempo vale una presentación
Una presentación no puede dar derecho a comisión para siempre. Fije una ventana, por ejemplo de seis o doce meses desde que se registra: si el cliente compra dentro de ese plazo, la comisión se debe; si compra después, no.
Defina también qué pasa si el cliente ya estaba en contacto con usted, o si dos referidores presentan al mismo cliente. La regla más sencilla es que gane la primera presentación registrada, siempre que el cliente no fuera ya conocido. En Colombia, si varios corredores intervienen en un mismo negocio, la remuneración se reparte entre ellos por partes iguales, salvo pacto en contrario (Código de Comercio, art. 1341).
Diga, por último, qué pasa con las presentaciones hechas antes de terminar la colaboración. En España, el agente conserva el derecho a comisión por las operaciones que se deban principalmente a su actividad y se concluyan dentro de los tres meses siguientes a la extinción del contrato (Ley 12/1992, art. 13).
Cómo documentarla
- Un contrato escrito con las cláusulas anteriores. Puede generarlo con nuestro modelo de contrato de comisión.
- Un registro de cada presentación, con fecha, hora, referidor y cliente.
- Una factura o un comprobante fiscal del referidor por cada pago. Las reglas cambian según el país: en España, por ejemplo, los comisionistas que se limitan a acercar a las partes obtienen rendimientos de actividad profesional, y su factura lleva retención de IRPF cuando les paga una empresa o un profesional en el ejercicio de su actividad (Reglamento del IRPF, arts. 76 y 95).
- Un resumen periódico de las comisiones devengadas y pagadas, que el referidor pueda consultar.
Las guías por país explican la parte legal y fiscal: España, México, Colombia, Argentina y Perú.
Si no se pactó el importe
Cuando no hay importe pactado, cada ley aplica su regla supletoria:
| País y figura | Regla sin pacto | Fuente |
|---|---|---|
| España, comisión mercantil | El uso y práctica mercantil de la plaza donde se cumple la comisión. | Código de Comercio, art. 277 |
| España, agencia | Los usos de comercio del lugar; si no existen, una retribución razonable según las circunstancias. | Ley 12/1992, art. 11 |
| México, comisión mercantil | El uso de la plaza donde se realiza la comisión. | Código de Comercio, art. 304 |
| Colombia, corretaje | La remuneración usual y, en su defecto, la que fijen peritos. | Código de Comercio, art. 1341 |
| Argentina, corretaje | La de uso en el lugar de celebración o de actuación del corredor; a falta de ellas, la fija el juez. | Código Civil y Comercial, art. 1350 |
Ninguna de estas reglas da una cifra, así que el importe debe figurar en el contrato.
Errores frecuentes
- Escribir «una comisión» sin importe ni base. La cifra queda en manos de los usos del lugar o de un juez.
- No fijar el hecho generador. El referidor espera cobrar a la firma y usted pensaba pagar al cobro.
- No limitar la validez de una presentación. Un referidor reclama la comisión por un cliente que presentó hace años.
- Pagar sin factura ni comprobante. El pago queda sin soporte en su contabilidad y en la del referidor.
- Olvidar las presentaciones en curso al terminar. Sin cláusula, se aplica la regla de cada ley, como el plazo de tres meses del artículo 13 de la Ley 12/1992 para los agentes en España.
- Tratar al referidor como a un empleado. En España, la Ley 12/1992 presume la dependencia cuando el intermediario no puede organizar su actividad ni su tiempo conforme a sus propios criterios (art. 2). En México, la Ley Federal del Trabajo considera trabajadores a los agentes de comercio con actividad permanente, salvo excepciones (art. 285).
Cómo lo gestiona Referaly
En Referaly, cada recomendación queda registrada con fecha y hora y vinculada al acuerdo de comisión del referidor, y las comisiones se pagan desde la aplicación. Hay un plan gratuito sin tarjeta, con hasta 5 prospectos recibidos y 1 contrato. El plan Independiente cuesta 49,90 € sin IVA al mes y el plan Agencia 79,90 € sin IVA al mes, más 29,90 € por cuenta adicional. Sin permanencia, cancelable en un clic.
Preguntas frecuentes
¿Qué porcentaje se paga por referido?
Lo que se pacte: las leyes consultadas no fijan un porcentaje general. Si el contrato no fija el importe, remiten a los usos del lugar, como el Código de Comercio español (art. 277) o el mexicano (art. 304). Para comparar con lo que pagan otros profesionales, consulte el estudio 2026 de Referaly.
¿Es mejor pagar un porcentaje o un monto fijo?
El porcentaje conviene cuando el importe de las ventas varía mucho de un cliente a otro. El monto fijo, cuando sus ventas tienen un precio parecido o prefiere no compartir su facturación con el referidor. También puede combinar ambos.
¿Cuándo hay que pagar la comisión por referido?
Cuando se produce el hecho pactado (firma, factura o cobro) y dentro del plazo acordado. En España, para los agentes, la comisión se paga como tarde el último día del mes siguiente al trimestre natural en que se devengó, salvo que se pacte un plazo menor (Ley 12/1992, art. 16).
¿El referidor cobra si el cliente no paga?
Depende del contrato. Si pactó el cobro como hecho generador, no. En un contrato de agencia sujeto a la ley española, el agente pierde el derecho a la comisión si el empresario demuestra que la operación no se ejecutó por circunstancias que no le son imputables (Ley 12/1992, art. 17).
¿Cuánto tiempo vale una recomendación?
El tiempo que fije el contrato. Elija una ventana, por ejemplo de seis o doce meses desde el registro de la presentación, y escríbala en el contrato.
Fuentes oficiales
- Código de Comercio de España (BOE), art. 277
- Ley 12/1992, sobre Contrato de Agencia (BOE), arts. 2, 11, 12, 13, 16 y 17
- Reglamento del IRPF, Real Decreto 439/2007 (BOE), arts. 76 y 95
- Código de Comercio de México (Cámara de Diputados), art. 304
- Ley Federal del Trabajo de México (Cámara de Diputados), art. 285
- Código de Comercio de Colombia, corretaje (Secretaría del Senado), arts. 1341 y 1343
- Código Civil y Comercial de la Nación, Argentina (Infoleg), arts. 1350, 1352 y 1488