Trois statuts permettent d'être payé pour un client immobilier. L'apporteur d'affaires, souvent appelé indicateur, présente un vendeur ou un acquéreur de temps en temps, sans négocier (service-public.fr). L'agent commercial immobilier, dit mandataire immobilier, négocie et fait visiter pour une agence, avec une attestation d'habilitation (article 4 de la loi Hoguet). Le titulaire de la carte professionnelle exerce en son nom (article 3) : il reçoit les mandats, signe les compromis et encaisse les honoraires.
Textes consultés le 15 octobre 2026. Information générale : pour votre cas, interrogez un avocat.
L'essentiel : la loi Hoguet vise celui qui agit « d'une manière habituelle » (article 1er). Présenter un client de temps en temps reste possible sans carte. Négocier pour une agence exige une attestation, même pour une seule vente (Cour de cassation, 11 mai 2023). Sans le bon statut, la commission n'est pas due et l'exercice illégal est puni de six mois d'emprisonnement et de 7 500 € d'amende (article 14).
Une loi, trois positions
La loi n° 70-9 du 2 janvier 1970, dite loi Hoguet, s'applique à ceux qui, « d'une manière habituelle, se livrent ou prêtent leur concours, même à titre accessoire », à la vente ou à la location des biens d'autrui (article 1er). Seul le titulaire de la carte professionnelle peut exercer ces activités (article 3). Il peut habiliter une personne « à négocier, s'entremettre ou s'engager » pour son compte (article 4).
Les mots « apporteur d'affaires », « indicateur » et « mandataire immobilier » ne figurent pas dans le texte de la loi publié sur Légifrance (vérifié le 15 octobre 2026). Pour service-public.fr, l'apporteur d'affaires « met uniquement en relation l'entreprise et le client » et son intervention « est ponctuelle ». Voyez aussi notre guide de l'apporteur d'affaires et, côté apporteur, le guide de l'apporteur d'affaires immobilier.
L'apporteur d'affaires ou indicateur : présenter, rien de plus
« Indicateur » désigne celui qui signale à une agence un bien à vendre ou un propriétaire vendeur. Il transmet un nom et des coordonnées, avec l'accord de la personne, puis reçoit de l'agence la commission prévue dans son contrat. Il ne fait pas visiter, ne négocie pas et ne signe rien.
Chercher un bien pour un client fait sortir de ce rôle. En 2022, une société liée à un promoteur par un contrat d'apporteur d'affaires avait « recherché et trouvé un terrain » pour lui : la Cour de cassation y a vu une opération d'entremise soumise à la loi Hoguet (Cass. 3e civ., 21 septembre 2022, n° 21-19.434). La répétition compte aussi. Dès 1991, la Cour a jugé que la loi s'applique « à tout acte d'entremise concernant l'achat ou la vente d'immeuble et, notamment à un apport d'affaires » (Cass. 1re civ., 17 décembre 1991, n° 90-11.935). Un indicateur qui envoie souvent des vendeurs à la même agence risque donc de voir son activité jugée habituelle.
La loi ne lui impose ni registre, ni attestation, ni formation continue : le décret n° 2016-173 du 18 février 2016 ne vise que les titulaires de la carte, les directeurs d'établissement et les personnes habilitées (article 1er). Ses commissions sont des revenus à déclarer : voyez notre article sur la fiscalité de l'apporteur d'affaires.
L'agent commercial, dit mandataire immobilier
Le code de commerce définit l'agent commercial comme « un mandataire » indépendant, chargé « de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure » des contrats pour autrui (article L134-1). Service-public.fr parle de « négociateur immobilier indépendant » (fiche F37410).
Le statut à créer
- RSAC : l'immatriculation au registre spécial des agents commerciaux (article L134-1), en entreprise individuelle « dans un délai de 15 jours après le début de l'activité » (F37410).
- Attestation d'habilitation : demandée par le titulaire de la carte, visée par la CCI, puis délivrée par le titulaire (décret n° 72-678 du 20 juillet 1972, article 9). Elle fixe « l'étendue de ses pouvoirs » (arrêté du 19 juin 2015, article 3) et n'est délivrée qu'à une personne physique inscrite au RSAC (service-public.fr).
- Assurance responsabilité civile professionnelle : obligatoire s'il n'est pas salarié (loi, article 4).
Ses droits et ses interdits
Il négocie, rentre des mandats et fait visiter pour l'agence, dans les limites de son attestation. Il ne peut pas recevoir de fonds, donner des consultations juridiques, rédiger d'actes sous seing privé « à l'exception de mandats conclus au profit du titulaire de la carte professionnelle », ni diriger une agence (article 4). Ses annonces et ses mandats mentionnent son statut d'agent commercial (article 6-2), et il ne peut pas se dire « agent immobilier » (article 14).
Il suit 14 heures de formation par an ou 42 heures sur trois années consécutives, dont au moins deux heures sur la non-discrimination à l'accès au logement et deux heures de déontologie sur trois ans (décret n° 2016-173, articles 1er à 3). En fin de contrat, il a droit à une indemnité « généralement égale à 2 ou 3 années de commissions » (F37410). L'apporteur d'affaires n'y a pas droit.
Le titulaire de la carte professionnelle
La carte est délivrée par le président de la CCI (loi, article 3) et porte, pour la vente, la mention « Transactions sur immeubles et fonds de commerce » (décret, article 1er). Il faut :
- un diplôme de la liste fixée (BTS professions immobilières ou licence commerciale, juridique ou économique, notamment), ou une expérience salariée sous la responsabilité d'un titulaire de la carte : 3 ans avec le baccalauréat, sinon 10 ans, ou 4 ans comme cadre (service-public.fr, F38657) ;
- une garantie financière, sauf à déclarer ne détenir aucun fonds, et une assurance de responsabilité civile professionnelle (article 3).
La carte vaut trois ans et son renouvellement exige la formation continue (décret, article 80 ; loi, article 3-1). Le titulaire ne peut négocier « sans détenir un mandat écrit préalablement délivré à cet effet par l'une des parties » (décret, article 72). Il rédige et signe mandats et compromis (F38657).
Le tableau comparatif des trois statuts
| Critère | Apporteur d'affaires ou indicateur | Agent commercial (mandataire immobilier) | Titulaire de la carte |
|---|---|---|---|
| Visites et négociation | Non (Cass., 2022) | Oui, pour l'agence (art. 4) | Oui |
| Ce qu'il signe | Rien au nom des parties | Mandats au profit de l'agence, aucun autre acte sous seing privé (art. 4) | Mandats et compromis (F38657) |
| Statut et document | Aucun prévu par la loi Hoguet | RSAC et attestation d'habilitation (décret, art. 9) | Carte délivrée par la CCI, valable 3 ans (décret, art. 80) |
| Formation continue | Non | 14 heures par an ou 42 heures sur 3 ans (décret n° 2016-173) | |
| Assurance responsabilité civile | Non imposée par la loi Hoguet | Obligatoire (art. 4) | Obligatoire (art. 3) |
| Fonds des clients | N'en reçoit pas | Interdit (art. 4) | Autorisé avec une garantie financière (art. 3) |
| Payé par, et quand | L'agence, à la date fixée par son contrat | L'agence, selon le contrat d'agence | La partie désignée au mandat, après la vente conclue et constatée par écrit (art. 6) |
| Indemnité de fin de contrat | Non | Oui (F37410) | Sans objet |
| Risque principal | Activité jugée habituelle ou requalifiée | Commissions perdues sans attestation | Honoraires perdus sans mandat écrit préalable |
Qui paie qui, et à quel moment
Le client paie l'agence, puis l'agence paie ceux qui l'ont aidée.
- Le client paie l'agence, selon le mandat, qui fixe la rémunération et la partie qui en a la charge (loi, article 6). L'agence la perçoit « une fois constatée par acte authentique l'opération conclue par son intermédiaire » (décret, article 73).
- L'agence paie son agent commercial, selon le contrat d'agence, où la rémunération « est librement fixée par les parties » (F37410).
- L'agence paie l'apporteur, selon son contrat. Prévoyez le versement après l'encaissement des honoraires. Le mécanisme rappelle la rétrocommission, où une part de ce que paie le client revient à un intermédiaire.
Ce que la loi Hoguet interdit
- Être payé avant la vente. Sauf exceptions, rien n'est dû « avant qu'une des opérations visées audit article ait été effectivement conclue et constatée dans un seul acte écrit contenant l'engagement des parties » (article 6). Exiger ou accepter une somme en infraction à cette règle est puni de deux ans d'emprisonnement et de 30 000 € d'amende (article 16).
- Être payé par une autre personne que celle désignée dans le mandat (décret, article 73). Faites donc payer l'apporteur par l'agence, jamais par le vendeur ou l'acquéreur.
- Réclamer une commission sans mandat écrit préalable, même pour le compte d'un promoteur (Cass. 1re civ., 1er juillet 2020, n° 19-15.009).
Les risques : sanctions, commission perdue, requalification
Exercer de façon habituelle sans carte est puni de six mois d'emprisonnement et de 7 500 € d'amende. La même peine vise le fait de « négocier, s'entremettre ou prendre des engagements pour le compte du titulaire d'une carte professionnelle, sans y avoir été habilité » (article 14).
Sans attestation, l'agent commercial perd ses commissions : celui qui exerce « une activité habituelle de négociateur immobilier » doit détenir la carte ou l'attestation (Cass. 1re civ., 5 avril 2012, n° 11-15.569). En 2023, la Cour a ajouté que ces textes « ne distinguent pas selon que l'intervention de la personne habilitée est ponctuelle ou habituelle ». L'agence qui avait confié un mandat de vente à un négociateur sans attestation n'a pas pu réclamer sa rémunération, et lui non plus (Cass. 3e civ., 11 mai 2023, n° 22-11.842). L'attestation, alors visée par le préfet, l'est aujourd'hui par la CCI (décret, article 9).
Le juge n'est pas tenu par le nom du contrat : un contrat d'apporteur d'affaires « pourra être requalifié en contrat d'agent commercial, et inversement » (F37410).
Lequel choisir selon votre situation
- Vous croisez des vendeurs de temps en temps (gardien d'immeuble, artisan, ancien client) : restez apporteur. Signez un contrat avec l'agence avant la première présentation, puis laissez-la faire le reste.
- Vous voulez vivre de la transaction sans diplôme immobilier : devenez agent commercial, habilité par une agence ou un réseau, et exigez votre attestation avant la première visite. Ces années ne compteront pas pour la carte : « l'expérience professionnelle acquise en tant qu'agent commercial indépendant (donc sans contrat de travail) est refusée » (F38657).
- Vous visez votre propre agence : il vous faut la carte, donc un diplôme de la liste ou des années de salariat sous un titulaire (F38657).
- Vous êtes mandataire et des proches vous envoient des clients : ils restent des apporteurs. Faites écrire qui verse leur commission, vous ou l'agence qui vous habilite, et validez-le avec elle.
Côté agence : organiser ses apporteurs et indicateurs
L'agence porte le risque quand un apporteur ou un négociateur sort de son rôle.
Un contrat écrit avant la première recommandation
Les clauses à prévoir avec un apporteur
- Rôle : il présente des vendeurs ou des acquéreurs, avec leur accord, sans visiter, négocier, rédiger ni encaisser.
- Commission : montant ou pourcentage, et base de calcul, par exemple les honoraires hors taxes encaissés.
- Déclencheur : l'acte authentique et l'encaissement des honoraires, et le sort de la commission si la vente échoue.
- Protection : la durée pendant laquelle une vente avec la personne présentée donne droit à commission.
- Preuve et paiement : date et moyen de chaque présentation, facture ou reçu, délai de règlement.
- Indépendance : aucune mission permanente de prospection au nom de l'agence.
La dernière clause éloigne le statut d'agent commercial, dont la mission est « permanente » (F37410). Partez de notre modèle de contrat d'apporteur d'affaires, ou du contrat de partenariat commercial pour un accord entre deux entreprises.
Prouver chaque recommandation
« Celui qui réclame l'exécution d'une obligation doit la prouver », et celui qui se dit libéré doit justifier le paiement (code civil, article 1353). Gardez une trace datée de chaque présentation, des étapes du dossier et de chaque versement.
Habiliter avant la première visite
L'arrêt du 11 mai 2023 le montre : sans attestation du négociateur, l'agence perd ses propres honoraires. Le dossier de demande inclut l'attestation d'assurance du collaborateur (service-public.fr).
Pour le suivi, Referaly est une application de gestion des apporteurs d'affaires, en français, en anglais et en espagnol. Chaque apporteur accepte en ligne un contrat nominatif horodaté. Le contact arrive à son nom, puis vous cochez les étapes : mandat, compromis, acte, paiement. Une offre gratuite permet de commencer : voyez Referaly pour les agents immobiliers.
Questions fréquentes
Peut-on être apporteur d'affaires en immobilier sans carte professionnelle ?
Oui, si vous vous limitez à présenter un client de temps en temps. Dès que vous négociez, faites visiter ou agissez de façon habituelle, la loi Hoguet s'applique (article 1er de la loi du 2 janvier 1970).
Quelle différence entre un mandataire immobilier et un agent immobilier ?
L'agent immobilier détient la carte et exerce en son nom. Le mandataire immobilier est un agent commercial habilité par un titulaire de la carte : il négocie pour son compte, ne reçoit pas de fonds et ne peut pas se dire agent immobilier (article 4 et article 14 de la loi Hoguet).
Un mandataire immobilier doit-il suivre une formation continue ?
Oui : 14 heures par an ou 42 heures sur trois années consécutives, comme le titulaire de la carte (décret n° 2016-173 du 18 février 2016). L'apporteur d'affaires n'y est pas soumis.
Qui paie l'apporteur d'affaires ou l'indicateur ?
L'agence qui reçoit le client, selon le contrat signé avec lui. Le vendeur et l'acquéreur paient l'agence, selon le mandat (article 6 de la loi Hoguet).
Quand l'apporteur d'affaires est-il payé ?
À la date fixée par son contrat. L'agence perçoit ses honoraires une fois la vente constatée par acte authentique (article 73 du décret du 20 juillet 1972) : payez l'apporteur après cet encaissement.
Que risque un négociateur sans attestation d'habilitation ?
Six mois d'emprisonnement et 7 500 euros d'amende (article 14 de la loi Hoguet), et la perte de ses commissions. L'agence qui l'a fait intervenir peut perdre ses honoraires (Cass. 3e civ., 11 mai 2023, n° 22-11.842).
Sources
Textes officiels et décisions, tous consultés le 15 octobre 2026.
- Légifrance, loi n° 70-9 du 2 janvier 1970 : art. 1er, art. 3, art. 3-1, art. 4, art. 6, art. 6-2, art. 14, art. 16.
- Légifrance, décret n° 72-678 du 20 juillet 1972 : art. 1er, art. 9, art. 72, art. 73, art. 80.
- Légifrance, autres textes : décret n° 2016-173 du 18 février 2016 relatif à la formation continue ; arrêté du 19 juin 2015 sur la carte et l'attestation ; code de commerce, art. L134-1 ; code civil, art. 1353.
- Cour de cassation : 1re civ., 17 décembre 1991, n° 90-11.935 ; 1re civ., 5 avril 2012, n° 11-15.569 ; 1re civ., 1er juillet 2020, n° 19-15.009 ; 3e civ., 21 septembre 2022, n° 21-19.434 ; 3e civ., 11 mai 2023, n° 22-11.842.
- Service-public.fr : F37410, « Devenir agent commercial indépendant » ; F38657, « Agent immobilier : conditions d'accès et d'exercice en France » ; R62621, attestation d'habilitation.