La provvigione del procacciatore d'affari è la somma che un'impresa paga a chi le ha segnalato un cliente, di solito quando quel cliente firma o paga. Si esprime come percentuale dell'affare, o degli onorari del professionista, oppure come importo fisso per ogni affare concluso. Qui trova i numeri del nostro studio 2026, un calcolatore e le regole italiane sulla ritenuta d'acconto.
In sintesi: paghi una percentuale quando il valore degli affari varia e un importo fisso quando è simile. Paghi dopo che il cliente segnalato ha firmato o pagato e scriva nel contratto la percentuale, la base di calcolo, il momento in cui la provvigione matura e il termine di pagamento. In Italia chi paga, se rientra tra i soggetti dell'art. 33, comma 1, del D.Lgs. 33/2025, applica la ritenuta d'acconto dell'art. 39. Calcoli la provvigione.
Cos'è la provvigione del procacciatore
È il compenso di chi porta un cliente. Premia l'impegno del procacciatore e gli dà un motivo per continuare a segnalare. Può essere fissa (un importo per ogni segnalazione che diventa affare) o variabile (una percentuale della vendita o del contratto). La guida al procacciatore d'affari spiega il ruolo e le differenze con agente e mediatore.
La cifra giusta dipende dal suo margine e da quanto vale un nuovo cliente nel tempo: la provvigione deve lasciarle un ritorno sano e, allo stesso tempo, valere l'impegno del procacciatore. Per questo cambia tanto da un settore all'altro.
Conta anche il momento del pagamento. Alcune imprese pagano all'arrivo del contatto, altre al primo acquisto, altre a servizio concluso. Pagare troppo presto premia contatti deboli; pagare troppo tardi scoraggia il procacciatore. Una buona via di mezzo è pagare quando il cliente è confermato.
I tre modelli di provvigione
1. Importo fisso per segnalazione
Una somma definita per ogni segnalazione che diventa affare. Adatto alle imprese con affari di valore simile e margini prevedibili.
2. Percentuale del fatturato
Una percentuale del fatturato o degli onorari generati dal cliente segnalato. Segue la dimensione dell'affare e allinea gli interessi delle due parti.
3. Provvigione a scaglioni
Una percentuale che cresce con il numero o il valore delle segnalazioni. Premia i procacciatori più attivi.
Quanto pagano le imprese: lo studio Referaly 2026
Abbiamo analizzato i programmi di segnalazione che 117 imprese hanno creato su Referaly tra luglio 2024 e settembre 2026. Una premessa: 165 dei 167 programmi sono scritti in francese e gli importi sono in euro. Lo studio descrive soprattutto imprese francofone: lo usi come punto di partenza e verifichi gli importi praticati nel suo settore in Italia.
Delle 117 imprese, 60 pagano soprattutto una percentuale (51%), 43 un importo fisso per affare (37%) e 14 nessuna provvigione (12%). Tra le 67 imprese che pagano una percentuale, la mediana è del 10% e la metà centrale va dal 7,5% al 12,3%: 31 hanno scelto esattamente il 10%. Tra le 48 che pagano un importo fisso, la mediana è di 200 € per affare e la metà centrale va da 50 a 425 €.
Provvigione in percentuale, per settore
| Settore | Imprese | Mediana | Metà centrale |
|---|---|---|---|
| Immobiliare e servizi per la casa | 17 | 10% | dal 5% al 10% |
| Credito, assicurazioni e patrimonio | 18 | 15% | dal 5,5% al 45% |
| Altri settori | 32 | 10% | 10% |
| Totale | 67 | 10% | dal 7,5% al 12,3% |
Provvigione a importo fisso, per settore
| Settore | Imprese | Mediana | Metà centrale |
|---|---|---|---|
| Immobiliare e servizi per la casa | 18 | 300 € | da 163 a 500 € |
| Credito, assicurazioni e patrimonio | 16 | 175 € | da 88 a 300 € |
| Altri settori | 14 | 50 € | da 39 a 244 € |
| Totale | 48 | 200 € | da 50 a 425 € |
Le percentuali del 50% o più vengono da 6 imprese, 5 delle quali nel credito, nelle assicurazioni o nella gestione patrimoniale. Quando la descrizione lo precisa, la percentuale si applica alla provvigione incassata dall'impresa stessa.
Il punto debole: dei 76 programmi a percentuale, solo 8 indicano su cosa si calcola. Il 10% degli onorari di un'agenzia e il 10% del prezzo di un immobile sono importi molto diversi. Scriva la base di calcolo nel contratto.
Metodo, limiti e dati aperti (licenza CC BY 4.0) sono nello studio Referaly 2026, in inglese.
Quattro regole semplici
- Base di calcolo: scriva su cosa si applica la percentuale: onorari, margine o prezzo.
- Momento: indichi se la provvigione matura alla firma, alla fattura o all'incasso.
- Termine: fissi entro quanti giorni la provvigione viene pagata.
- Chiarezza: se per spiegare la provvigione serve più di una frase, la semplifichi.
Calcolatore della provvigione
Inserisca il valore dell'affare, scelga percentuale o importo fisso e veda la provvigione, ciò che resta all'impresa e la base su cui si calcola la ritenuta d'acconto. Funziona in qualsiasi valuta.
I valori iniziali sono solo un esempio per mostrare il calcolo. Li sostituisca con i suoi numeri.
La ritenuta si ottiene applicando a questa base l'aliquota del primo scaglione dell'imposta sul reddito, da verificare con il suo commercialista. Il calcolatore non la applica.
Percentuale o importo fisso?
- Importo fisso quando gli affari hanno valori simili e cerca semplicità e un costo prevedibile per cliente.
- Percentuale quando i valori variano molto e la provvigione deve seguire la dimensione di ogni affare. I clienti più grandi generano provvigioni più alte, e questo spinge il procacciatore a segnalare i contatti migliori.
- A scaglioni quando vuole premiare i procacciatori più attivi: un importo fino a un certo numero di segnalazioni per trimestre e un importo più alto oltre quella soglia.
Consiglio: parta dal margine
Parta dal valore medio di un affare, tolga il costo per realizzarlo e arrivi al margine lordo. La provvigione deve stare dentro questo importo. Poi la confronti con quanto le costa acquisire un cliente con gli altri canali.
La ritenuta d'acconto sulle provvigioni
La ritenuta sulle provvigioni non è più all'art. 25-bis del DPR 600/1973, abrogato: la regola è ora all'art. 39 del D.Lgs. 24 marzo 2025, n. 33 (Normattiva).
- Chi la applica: i soggetti indicati all'art. 33, comma 1, escluse le imprese agricole, che corrispondono provvigioni «per le prestazioni anche occasionali» inerenti, tra l'altro, a rapporti «di procacciamento di affari». La ritenuta si opera all'atto del pagamento, a titolo d'acconto, con obbligo di rivalsa (comma 1).
- Base di calcolo: «La ritenuta è commisurata al 50 per cento dell'ammontare delle provvigioni». La base scende al 20% se il procacciatore dichiara di avvalersi in via continuativa dell'opera di dipendenti o di terzi (comma 2).
- Aliquota: la norma rinvia all'aliquota del primo scaglione dell'imposta sul reddito. Non la riportiamo qui: la verifichi con il suo commercialista.
Contributi previdenziali (INPS, Enasarco) e regole per l'attività occasionale non sono trattati in questa guida.
Il caso dell'immobiliare
«Hanno diritto alla provvigione soltanto coloro che sono iscritti nei ruoli» (legge 39/1989, art. 6). Il ruolo è stato soppresso dal D.Lgs. 59/2010 (art. 73), che rinvia all'iscrizione nel registro delle imprese o nel REA. Il segnalatore passa il contatto all'agenzia, che svolge la mediazione.
Errori comuni
- Pagare all'arrivo del contatto: così si premia il numero di contatti. Paghi quando la segnalazione diventa un cliente.
- Nessun contratto scritto: le promesse a voce creano contestazioni. Un contratto semplice dice chi viene pagato, quanto e quando.
- Dimenticare la base di calcolo: «10%» senza dire di cosa lascia spazio ai malintesi.
- Dimenticare la ritenuta: se è dovuta, va operata al momento del pagamento. Lo preveda nel contratto.
- Pagare alcuni e dimenticare altri: le voci girano tra i procacciatori. Registri ogni segnalazione e ogni pagamento.
Come seguire le provvigioni
Quando la rete cresce, gestire le provvigioni a mano diventa un rischio: pagamenti dimenticati, dubbi su chi ha segnalato chi, procacciatori che smettono di segnalare. Una piattaforma dedicata:
- registra ogni segnalazione con data, ora e provenienza;
- segue il contatto dalla segnalazione all'affare concluso;
- calcola la provvigione secondo le regole concordate;
- ricorda i pagamenti e produce report delle provvigioni.
Referaly fa tutto questo. I procacciatori inviano i contatti dallo smartphone, seguono l'avanzamento e vedono quanto devono ricevere.
Costo per cliente
Confronti il costo delle provvigioni con quanto spende negli altri canali per acquisire un cliente
Provvigioni sul fatturato
Totale delle provvigioni pagate diviso per il fatturato generato dalle segnalazioni
Procacciatori attivi
Chi continua a segnalare? Procacciatori fermi possono indicare una provvigione poco interessante
Tempi di pagamento
Giorni tra la conclusione dell'affare e il pagamento della provvigione: meno sono, meglio è
Domande frequenti sulla provvigione del procacciatore
Qual è la percentuale di provvigione di un procacciatore d'affari?
Non esiste una tariffa unica. Nello studio Referaly 2026, su 117 imprese in gran parte francofone, la mediana è del 10% tra chi paga una percentuale e di 200 euro per affare tra chi paga un importo fisso. La adatti al suo margine e scriva nel contratto la base di calcolo.
Chi paga la provvigione del procacciatore?
L'impresa che acquisisce il cliente, di solito con il ricavato dell'affare. Il cliente segnalato non la paga direttamente.
Come si calcola la ritenuta d'acconto del procacciatore?
Sul 50% della provvigione, o sul 20% se il procacciatore dichiara di avvalersi in via continuativa di dipendenti o di terzi (art. 39, comma 2, D.Lgs. 33/2025). A questa base si applica l'aliquota del primo scaglione dell'imposta sul reddito, da verificare con il commercialista.
L'art. 25-bis del DPR 600/1973 è ancora in vigore?
No, è abrogato. La ritenuta sulle provvigioni, compreso il procacciamento di affari, è ora disciplinata dall'art. 39 del D.Lgs. 24 marzo 2025, n. 33.
Come formalizzare la provvigione?
Per iscritto, prima della prima segnalazione: le parti, cosa vale come segnalazione, percentuale o importo, base di calcolo, momento in cui matura, termine di pagamento, validità di una segnalazione e ritenuta. Il nostro fac simile di contratto prepara una prima bozza da far verificare.
La provvigione è dovuta se l'affare si conclude dopo la fine del contratto?
Dipende da quanto scritto nel contratto. Per questo conviene indicare per quanto tempo, dopo la fine, i clienti già segnalati continuano a dare diritto alla provvigione.
Questa pagina fornisce informazioni generali e non costituisce consulenza legale o fiscale. Le regole cambiano secondo il settore e la situazione di ciascuno: si rivolga a un avvocato o a un commercialista prima di pagare o ricevere una provvigione.