Comissão por indicação: quanto pagar e como calcular

A comissão por indicação é o valor que uma empresa paga a quem lhe apresentou um cliente, em geral depois que esse cliente assina ou paga. Ela costuma ser um percentual do negócio, ou dos honorários do profissional, ou um valor fixo por negócio fechado. Abaixo estão os números do nosso estudo 2026, uma calculadora e o que a lei brasileira diz sobre o assunto.

O que é comissão por indicação

É o pagamento feito a quem traz um cliente. Ela recompensa o esforço do indicador e dá a ele um motivo para continuar indicando. Pode ser fixa (um valor por indicação que vira negócio) ou variável (um percentual da venda ou do contrato). Quem recebe é chamado de indicador de negócios: o guia do indicador de negócios explica o papel e as diferenças com o representante comercial e o corretor.

O valor certo depende da sua margem e do que um novo cliente representa para você ao longo do tempo. A comissão precisa deixar um retorno saudável para a empresa e, ao mesmo tempo, valer o esforço do indicador. Por isso ela muda tanto de um setor para outro.

O momento do pagamento também conta. Algumas empresas pagam quando o contato chega, outras na primeira compra, outras quando o serviço é entregue. Pagar cedo demais recompensa contatos fracos; pagar tarde demais desanima o indicador. Um bom meio-termo é pagar quando o cliente é confirmado.

Os três modelos de comissão

Quanto as empresas pagam: o estudo Referaly 2026

Analisamos os programas de indicação que 117 empresas criaram no Referaly entre julho de 2024 e setembro de 2026. Um aviso antes dos números: 165 dos 167 programas estão escritos em francês, e os valores estão em euros. O estudo descreve sobretudo empresas francófonas: use-o como ponto de partida e confira os valores praticados no seu setor no Brasil.

Das 117 empresas, 60 pagam principalmente um percentual (51%), 43 pagam um valor fixo por negócio (37%) e 14 não pagam comissão (12%). Entre as 67 empresas que pagam um percentual, a mediana é de 10%, e a metade central fica entre 7,5% e 12,3%: 31 delas escolheram exatamente 10%. Entre as 48 que pagam um valor fixo, a mediana é de € 200 por negócio, e a metade central vai de € 50 a € 425.

Comissão em percentual, por setor

Comissão em valor fixo, por setor

Os percentuais de 50% ou mais vêm de 6 empresas, 5 delas de corretagem, seguros ou gestão de patrimônio. Quando a descrição do programa diz, esse percentual incide sobre a comissão recebida pela própria empresa.

O ponto fraco dos programas: dos 76 que pagam um percentual, só 8 dizem sobre o que ele incide. Ora, 10% dos honorários de uma imobiliária e 10% do preço de um imóvel são valores muito diferentes. Escreva a base de cálculo no contrato.

Os valores fixos estão em euros e refletem empresas francófonas: antes de pensar em reais, compare com o que o seu setor pratica no Brasil. Método, limites e dados abertos (licença CC BY 4.0) estão no estudo Referaly 2026, em inglês.

Calculadora de comissão por indicação

Informe o valor do negócio, escolha percentual ou valor fixo e veja a comissão e o que sobra para a empresa. Funciona em qualquer moeda.

Percentual ou valor fixo: qual escolher?

• Valor fixo quando os negócios têm valores parecidos e você quer simplicidade e um custo previsível por cliente.
• Percentual quando os valores variam muito e a comissão deve acompanhar o tamanho de cada negócio. Os clientes maiores rendem comissões maiores, o que motiva o indicador a apresentar os melhores contatos.
• Escalonado quando você quer recompensar os indicadores mais ativos: um valor até certo número de indicações por trimestre e um valor maior acima disso.

O que diz a lei brasileira

Não existe uma lei do “indicador de negócios”. O texto mais próximo é o da corretagem, no Código Civil, e alguns artigos ajudam a redigir a comissão:

• O combinado vale: a remuneração do corretor, “se não estiver fixada em lei, nem ajustada entre as partes, será arbitrada segundo a natureza do negócio e os usos locais” (art. 724).
• Quando ela é devida: “A remuneração é devida ao corretor uma vez que tenha conseguido o resultado previsto no contrato de mediação” (art. 725).
• Depois do fim do contrato: a corretagem continua devida se o negócio se realizar após o prazo contratual, “mas por efeito dos trabalhos do corretor” (art. 727).
• Mais de um intermediário: “a remuneração será paga a todos em partes iguais, salvo ajuste em contrário” (art. 728).

Fonte: Código Civil, Lei 10.406/2002, arts. 722 a 729. Esses artigos tratam do corretor. Aplicá-los a um indicador depende de cada caso, e é por isso que o contrato escrito é o seu melhor apoio.

Pagamento e impostos

Quando uma empresa paga comissão a outra empresa, o imposto de renda é retido na fonte à alíquota de 1,5% sobre as importâncias pagas “a título de comissões, corretagens ou outra remuneração pela representação comercial ou pela mediação na realização de negócios civis e comerciais” (Decreto 9.580/2018, art. 718). Para um indicador pessoa física, as regras não são tratadas aqui: confirme com um contador antes do primeiro pagamento.

No setor imobiliário, a intermediação compete ao corretor de imóveis (Lei 6.530/1978, art. 3º). O indicador passa o contato e não participa da negociação.

Erros comuns

• Pagar na chegada do contato: isso premia o número de contatos. Pague quando a indicação vira cliente.
• Não ter contrato escrito: promessas verbais geram discussões. Um contrato simples diz quem recebe, quanto e quando.
• Esquecer a base de cálculo: “10%” sem dizer de quê abre espaço para mal-entendidos.
• Pagar uns e esquecer outros: a notícia corre entre os indicadores. Registre cada indicação e cada pagamento.
• Ignorar as regras do setor: em atividades regulamentadas, pagar ou receber comissão pode exigir cuidados específicos. Confira antes.

Como acompanhar as comissões

Quando a rede cresce, controlar comissões à mão vira um risco: pagamentos esquecidos, dúvidas sobre quem indicou quem, indicadores que param de indicar. Uma plataforma dedicada resolve isso:

• registra cada indicação com data, hora e origem;
• acompanha o contato da apresentação ao negócio fechado;
• calcula a comissão conforme as regras combinadas;
• lembra os pagamentos e gera relatórios de comissões.

O Referaly faz tudo isso. Os indicadores enviam contatos pelo celular, acompanham o andamento e veem o que têm a receber.

Perguntas frequentes sobre comissão por indicação

O que é comissão por indicação?

É o valor que uma empresa paga a quem lhe apresenta um novo cliente. Em geral, ela só é paga quando a indicação vira negócio, como percentual do valor ou como valor fixo.

Qual é a porcentagem de comissão por indicação?

Não existe uma taxa única de mercado. No estudo Referaly 2026, com 117 empresas em sua maioria francófonas, a mediana é de 10% entre as que pagam um percentual e de 200 euros por negócio entre as que pagam um valor fixo. Ajuste à sua margem e escreva a base de cálculo no contrato.

Quem paga a comissão por indicação?

A empresa que ganha o cliente, em geral com a receita do negócio. O cliente indicado não paga a comissão diretamente.

Comissão por indicação paga imposto?

Entre empresas, sim: o imposto de renda é retido na fonte à alíquota de 1,5% sobre comissões e corretagens pagas por uma pessoa jurídica a outra (Decreto 9.580/2018, art. 718). Para o indicador pessoa física, confirme com um contador.

Como formalizar o pagamento de comissão por indicação?

Por escrito, antes da primeira indicação: as partes, o que conta como indicação válida, o percentual ou o valor, a base de cálculo, o momento em que a comissão é devida, o prazo de pagamento e a validade de uma indicação. O nosso modelo de contrato de indicação monta um primeiro rascunho para revisar com um advogado.

Comissão por indicação e corretagem são a mesma coisa?

São próximas. O Código Civil regula a corretagem, em que o corretor obtém negócios para outra pessoa (art. 722). O indicador costuma apenas apresentar o cliente e deixar a empresa negociar, nas condições do contrato assinado entre eles.

Esta página traz informações gerais e não é um parecer jurídico nem tributário. As regras mudam conforme o setor e a situação de cada um: confirme com um advogado ou um contador antes de pagar ou receber uma comissão.