Il procacciatore d'affari segnala a un'impresa un potenziale cliente e riceve una provvigione se l'affare si conclude. Lui mette in contatto; trattativa e firma restano all'impresa. Può essere un privato o un professionista e viene pagato a risultato, in quasi tutti i settori.
In breve: il Codice civile definisce l'agente e il mediatore, ma non nomina il procacciatore d'affari. Il testo che lo cita è la norma fiscale sulla ritenuta d'acconto, oggi all'art. 39 del D.Lgs. 33/2025 (l'art. 25-bis del DPR 600/1973 è abrogato). Un contratto scritto, firmato prima della prima segnalazione, fissa la provvigione e il momento in cui matura.
Cos'è il procacciatore d'affari
Il procacciatore d'affari conosce qualcuno che ha bisogno di un prodotto o di un servizio e lo segnala all'impresa che lo offre. Se l'affare va in porto, riceve la provvigione concordata. Il suo ruolo finisce con la segnalazione: offerta, trattativa e contratto restano all'impresa.
Nessun articolo del Codice civile porta il suo nome. Il Codice definisce due figure vicine, l'agente e il mediatore, mentre la legge fiscale cita espressamente il «procacciamento di affari» tra i rapporti su cui si applica la ritenuta sulle provvigioni (D.Lgs. 33/2025, art. 39). Per il resto, è il contratto tra le parti a stabilire cosa vale come segnalazione e quanto vale.
Come funziona una segnalazione, passo dopo passo
- Individuare un bisogno. Un cliente, un amico o un conoscente parla di un progetto che l'impresa partner sa seguire.
- Chiedere il consenso. Il procacciatore trasmette i dati della persona solo con il suo consenso.
- Segnalare. Passa il contatto all'impresa con le informazioni utili e conserva una traccia datata della segnalazione.
- Lasciare la mano. Offerta, trattativa e firma avvengono tra l'impresa e il cliente.
- Essere pagato. Quando si verifica l'evento previsto dal contratto (firma, fattura o incasso), la provvigione matura.
Procacciatore, agente e mediatore
Queste figure avvicinano imprese e clienti, ma in modi diversi. Due domande le distinguono: l'incarico è stabile? La persona è legata a una delle parti?
| Figura | Cosa fa | Testo di riferimento | Da ricordare |
|---|---|---|---|
| Procacciatore d'affari | Segnala un potenziale cliente all'impresa | Il contratto tra le parti; art. 39 D.Lgs. 33/2025 per la ritenuta | La provvigione dipende da quanto scritto nel contratto |
| Agente | Promuove stabilmente la conclusione di contratti per conto del preponente, in una zona determinata | Art. 1742 c.c. | Incarico stabile e zona |
| Mediatore | Mette in relazione due o più parti senza essere legato ad alcuna di esse | Artt. 1754 e 1755 c.c. | Provvigione da ciascuna delle parti, se l'affare è concluso per effetto del suo intervento |
| Agente immobiliare | Svolge la mediazione immobiliare | Legge 39/1989, D.Lgs. 59/2010 | Provvigione riservata agli iscritti |
Agente
«Col contratto di agenzia una parte assume stabilmente l'incarico di promuovere, per conto dell'altra, verso retribuzione, la conclusione di contratti in una zona determinata» (art. 1742 c.c.). Il criterio del testo è la stabilità dell'incarico. Se le segnalazioni del suo procacciatore diventano continuative, faccia valutare il rapporto da un legale: la collocazione esatta del procacciatore tra agente e mediatore dipende dalla giurisprudenza.
Mediatore
«È mediatore colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza» (art. 1754 c.c.). E ancora: «Il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti, se l'affare è concluso per effetto del suo intervento» (art. 1755 c.c.). Chi firma un contratto di procacciamento con un'impresa, invece, è legato a quell'impresa dal contratto.
Agente immobiliare
Nell'immobiliare la provvigione è riservata: «Hanno diritto alla provvigione soltanto coloro che sono iscritti nei ruoli» (legge 39/1989, art. 6). Il ruolo è stato soppresso dal D.Lgs. 59/2010 (art. 73), che rinvia all'iscrizione nel registro delle imprese o nel REA. Chi non è agente può passare un contatto a un'agenzia, ma la mediazione resta all'agenzia.
Come viene pagato il procacciatore
Il procacciatore riceve la provvigione prevista dal contratto: una percentuale del valore dell'affare, degli onorari o del margine, oppure un importo fisso per ogni cliente concluso. Il contratto indica anche l'evento che fa maturare la provvigione (firma, fattura o incasso) e il termine di pagamento.
Quanto pagare? Nello studio Referaly 2026, condotto sui programmi di 117 imprese, la mediana è del 10% tra chi paga una percentuale e di 200 euro per affare tra chi paga un importo fisso. Queste imprese sono in gran parte francofone e pagano in euro: usi i numeri come punto di partenza e verifichi gli importi praticati nel suo settore in Italia. Il dettaglio per settore e un calcolatore sono nella guida alla provvigione del procacciatore.
Il contratto di procacciamento d'affari
Basta un contratto breve, purché risponda a cinque domande: cosa vale come segnalazione, quanto vale, quando matura la provvigione, entro quando viene pagata e cosa succede ai clienti segnalati prima della fine della collaborazione.
In Italia conviene aggiungere la ritenuta d'acconto e, se è il caso, la dichiarazione del procacciatore che si avvale in via continuativa di dipendenti o di terzi, perché cambia la base su cui si calcola la ritenuta (vedi sotto).
Il nostro fac simile di contratto per procacciatore d'affari compone il testo mentre lei compila il modulo, da copiare e far verificare.
La ritenuta d'acconto
La ritenuta sulle provvigioni non è più all'art. 25-bis del DPR 600/1973, abrogato: la regola è ora all'art. 39 del D.Lgs. 24 marzo 2025, n. 33 (Normattiva).
- Chi la applica: i soggetti indicati all'art. 33, comma 1, escluse le imprese agricole, che corrispondono provvigioni «per le prestazioni anche occasionali» inerenti, tra l'altro, a rapporti «di procacciamento di affari». La ritenuta si opera all'atto del pagamento, a titolo d'acconto (comma 1).
- Su quale base: «La ritenuta è commisurata al 50 per cento dell'ammontare delle provvigioni». La base scende al 20% se il procacciatore dichiara di avvalersi in via continuativa dell'opera di dipendenti o di terzi (comma 2).
- Con quale aliquota: la norma rinvia all'aliquota del primo scaglione dell'imposta sul reddito. Verifichi l'aliquota in vigore con il suo commercialista.
Contributi previdenziali (INPS, Enasarco) e soglie per l'attività occasionale non sono trattati in questa guida: li verifichi con un professionista.
I settori in cui è diffuso
Il procacciamento funziona meglio dove un cliente vale molto e la fiducia pesa sulla decisione: credito e assicurazioni, consulenza patrimoniale, studi professionali, edilizia e ristrutturazioni, fotovoltaico, interior design e servizi alle imprese.
Due cautele. Nell'immobiliare il segnalatore passa il contatto e la mediazione resta all'agenzia iscritta. Nelle professioni regolamentate, verifichi le regole della sua categoria prima di concordare una provvigione.
Come trovare e seguire i procacciatori
Parta da chi conosce già il suo lavoro: clienti soddisfatti, partner con la stessa clientela, professionisti di settori vicini. Poi organizzi il rapporto:
- Scelga bene: i professionisti che incontrano i suoi futuri clienti prima di lei.
- Proponga regole chiare: provvigione, momento in cui matura e termine di pagamento, per iscritto.
- Renda facile la segnalazione: un link, un modulo o un'app per inviare un contatto senza fatica.
- Risponda in fretta e tenga informato il procacciatore sull'esito di ogni contatto.
- Paghi alla data concordata e ringrazi, anche quando l'affare non si fa.
Consiglio: tenga traccia di ogni segnalazione
Quando nasce un disaccordo, la domanda di solito è una sola: chi ha segnalato questo cliente, e quando? Referaly registra data e ora di ogni segnalazione, dall'invio al pagamento della provvigione, e genera un contratto a nome di ogni procacciatore.
Diventare procacciatore d'affari
Scelga imprese di cui raccomanderebbe il lavoro senza esitare. Firmi un contratto prima della prima segnalazione, con la provvigione, il momento in cui matura e il termine di pagamento. Poi verifichi con un commercialista come dichiarare le provvigioni, in forma occasionale o con partita IVA, e quali contributi siano dovuti nel suo caso.
Domande frequenti
Cos'è un procacciatore d'affari?
È chi segnala a un'impresa un potenziale cliente in cambio di una provvigione, pagata se l'affare si conclude. Non tratta e non firma in nome dell'impresa.
Che differenza c'è tra procacciatore d'affari e agente?
L'agente assume stabilmente l'incarico di promuovere contratti per conto del preponente in una zona determinata (art. 1742 c.c.). Il procacciatore segnala clienti alle condizioni del contratto firmato con l'impresa. Se le segnalazioni diventano continuative, conviene far valutare il rapporto da un legale.
Quanto guadagna un procacciatore d'affari?
Dipende dal settore e dall'accordo. Nello studio Referaly 2026, su 117 imprese in gran parte francofone, la mediana è del 10% per chi paga una percentuale e di 200 euro per affare per chi paga un importo fisso.
Si applica la ritenuta d'acconto sulle provvigioni del procacciatore?
Sì, se chi paga rientra tra i soggetti dell'art. 33, comma 1, del D.Lgs. 33/2025: la ritenuta si calcola sul 50% della provvigione, o sul 20% se il procacciatore si avvale in via continuativa di dipendenti o di terzi (art. 39). L'art. 25-bis del DPR 600/1973 è abrogato.
Serve un contratto scritto?
Un contratto scritto è il modo migliore per provare cosa è stato concordato: provvigione, momento in cui matura, termine di pagamento e sorte dei clienti segnalati prima della fine della collaborazione.
Posso segnalare clienti a un'agenzia immobiliare?
Può passare un contatto. La legge 39/1989 riserva la provvigione agli iscritti nei ruoli (art. 6), sostituiti dall'iscrizione nel registro delle imprese o nel REA (D.Lgs. 59/2010, art. 73): la mediazione resta all'agenzia.
Questa guida fornisce informazioni generali e non costituisce consulenza legale o fiscale. Verifichi la sua situazione con un avvocato o un commercialista.