Um indicador de negócios apresenta um potencial cliente a uma empresa e recebe uma comissão quando o negócio acontece. Ele apresenta o contato; a empresa negocia e assina. Pessoa física ou empresa, ele é pago pelo resultado, em praticamente qualquer setor.
Ponto-chave: a lei brasileira não usa a expressão “indicador de negócios”. O texto mais próximo é o do contrato de corretagem, no Código Civil (arts. 722 a 729). Um contrato escrito, assinado antes da primeira indicação, fixa a comissão, o momento em que ela é devida e o que acontece com os negócios fechados depois do fim da parceria.
Definição de indicador de negócios
O indicador de negócios conhece alguém que precisa de um produto ou serviço e apresenta essa pessoa à empresa que o oferece. Se o negócio for fechado, ele recebe a comissão combinada. O papel dele termina na apresentação: a proposta, a negociação e o contrato ficam com a empresa.
A legislação não define essa figura com esse nome. O Código Civil trata de uma relação muito próxima, a corretagem: “Pelo contrato de corretagem, uma pessoa, não ligada a outra em virtude de mandato, de prestação de serviços ou por qualquer relação de dependência, obriga-se a obter para a segunda um ou mais negócios, conforme as instruções recebidas” (Código Civil, art. 722).
Na prática, o indicador fica no começo desse caminho: ele aponta a oportunidade e deixa a empresa conduzir. Como a lei não traz um regime próprio para ele, é o contrato entre as partes que define o que é uma indicação válida e quanto ela vale.
Como funciona uma indicação, passo a passo
- Identificar uma necessidade. Um cliente, um amigo ou um contato comenta um projeto que a empresa parceira sabe atender.
- Pedir autorização. O indicador só repassa os dados da pessoa com o consentimento dela.
- Apresentar. Ele passa o contato à empresa, com o contexto útil, e guarda um registro com a data.
- Deixar a empresa conduzir. Proposta, negociação e assinatura acontecem entre a empresa e o cliente.
- Receber. Quando acontece o evento previsto no contrato (assinatura, faturamento ou pagamento do cliente), a comissão passa a ser devida.
Indicador, representante comercial e corretor
Essas figuras aproximam empresas e clientes, mas não da mesma forma. Duas perguntas separam cada uma: a atividade é contínua? A pessoa intermedeia o negócio ou apenas apresenta o cliente?
| Figura | O que faz | Texto de referência | O que reter |
|---|---|---|---|
| Indicador de negócios | Apresenta um potencial cliente, de forma ocasional | O contrato entre as partes | A comissão depende do que foi escrito |
| Representante comercial autônomo | Faz a mediação de negócios mercantis “em caráter não eventual” | Lei 4.886/1965, art. 1º | Regime próprio, para uma atividade contínua |
| Corretor | Obtém negócios para outra pessoa, sem mandato nem dependência | Código Civil, arts. 722 a 729 | Remuneração devida quando o resultado é obtido (art. 725) |
| Corretor de imóveis | Faz a intermediação na compra, venda, permuta e locação de imóveis | Lei 6.530/1978, arts. 2º e 3º | Profissão reservada a quem tem o título exigido |
Representante comercial
A Lei 4.886/1965 define o representante comercial autônomo como a pessoa jurídica ou física que, sem relação de emprego, “desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis” (art. 1º). O critério do texto é a continuidade. Uma indicação ocasional fica fora dessa definição; indicações regulares e contínuas se aproximam dela. Se o seu programa prevê um fluxo constante de indicações do mesmo parceiro, peça a análise de um advogado.
Corretor
O corretor obtém negócios para outra pessoa, conforme as instruções recebidas (art. 722). O Código Civil diz quando ele é pago: “A remuneração é devida ao corretor uma vez que tenha conseguido o resultado previsto no contrato de mediação, ou ainda que este não se efetive em virtude de arrependimento das partes” (art. 725). O indicador costuma ficar antes disso: ele apresenta e sai de cena.
Corretor de imóveis
No mercado imobiliário, a intermediação é reservada: “Compete ao Corretor de Imóveis exercer a intermediação na compra, venda, permuta e locação de imóveis, podendo, ainda, opinar quanto à comercialização imobiliária” (Lei 6.530/1978, art. 3º). Quem não é corretor pode passar um contato a uma imobiliária, mas não intermedeia o negócio.
Como o indicador é remunerado
O indicador recebe uma comissão prevista no contrato: um percentual do valor do negócio, dos honorários ou da margem, ou um valor fixo por cliente fechado. O contrato também diz qual evento torna a comissão devida (assinatura, faturamento ou pagamento do cliente) e em quantos dias ela é paga.
O Código Civil dá peso ao que as partes combinam: a remuneração do corretor, “se não estiver fixada em lei, nem ajustada entre as partes, será arbitrada segundo a natureza do negócio e os usos locais” (art. 724). Escrever o valor evita deixar essa decisão para depois.
Quanto pagar? No estudo Referaly 2026, feito com os programas de 117 empresas, a mediana é de 10% entre as que pagam um percentual e de 200 euros por negócio entre as que pagam um valor fixo. Essas empresas são, na maioria, francófonas e pagam em euros: use os números como ponto de partida e confira os valores praticados no seu setor no Brasil. O detalhe por setor e uma calculadora estão no guia da comissão por indicação.
O contrato de indicação
Um contrato curto basta, desde que responda a cinco perguntas: o que conta como indicação válida, quanto ela vale, quando a comissão é devida, em quanto tempo é paga e o que acontece com os clientes apresentados antes do fim da parceria.
Dois artigos da corretagem ajudam a redigir. O primeiro trata da exclusividade: “Iniciado e concluído o negócio diretamente entre as partes, nenhuma remuneração será devida ao corretor”, a não ser que a corretagem com exclusividade tenha sido ajustada por escrito (art. 726). O segundo trata do fim do contrato: a corretagem continua devida se o negócio se realizar depois do prazo contratual, “mas por efeito dos trabalhos do corretor” (art. 727). Diga no contrato se há exclusividade e por quanto tempo uma indicação continua valendo.
O nosso modelo de contrato de indicação de clientes monta o texto enquanto você preenche o formulário, para copiar e revisar com um advogado.
Impostos: o que está claro
- Empresa que paga comissão a outra empresa: o Regulamento do Imposto de Renda prevê retenção na fonte de 1,5% sobre as importâncias pagas por pessoas jurídicas a outras pessoas jurídicas “a título de comissões, corretagens ou outra remuneração pela representação comercial ou pela mediação na realização de negócios civis e comerciais” (Decreto 9.580/2018, art. 718).
- Indicador pessoa física: este guia não trata desse caso. Confirme com um contador como declarar a comissão e o que a empresa pagadora deve reter.
Setores em que a indicação é comum
A indicação funciona melhor quando um cliente vale muito e a confiança pesa na decisão: crédito e seguros, gestão de patrimônio, contabilidade, obras e reformas, energia solar, design de interiores e serviços para empresas.
Dois cuidados. No mercado imobiliário, o indicador passa o contato e o corretor de imóveis faz a intermediação (Lei 6.530/1978). Em profissões regulamentadas, confira as regras da sua categoria antes de combinar qualquer comissão.
Como encontrar e engajar indicadores
Comece por quem já conhece o seu trabalho: clientes satisfeitos, parceiros que atendem o mesmo público, profissionais de áreas vizinhas. Depois, organize a relação:
- Escolha bem: os profissionais que encontram os seus futuros clientes antes de você.
- Proponha regras claras: comissão, momento do pagamento e prazo, por escrito.
- Facilite a indicação: um link, um formulário ou um app para enviar um contato sem esforço.
- Responda rápido e conte ao indicador o que aconteceu com cada contato.
- Pague na data combinada e agradeça, inclusive quando o negócio não sai.
Dica: registre cada apresentação
Quando surge uma discussão, a pergunta costuma ser a mesma: quem apresentou este cliente, e quando? O Referaly registra a data e a hora de cada indicação, do envio ao pagamento da comissão, e gera um contrato em nome de cada indicador.
Como se tornar indicador de negócios
Escolha empresas cujo trabalho você recomendaria sem hesitar. Assine um contrato antes da primeira indicação, com a comissão, o momento em que ela é devida e o prazo de pagamento. Se as indicações virarem rotina, veja com um advogado se a relação se aproxima da representação comercial, e com um contador como declarar o que você recebe.
Perguntas frequentes
O que é um indicador de negócios?
É quem apresenta um potencial cliente a uma empresa em troca de uma comissão, paga se o negócio for fechado. Ele não negocia nem assina em nome da empresa.
Qual a diferença entre indicador de negócios e representante comercial?
O representante comercial faz a mediação de negócios de forma contínua, “em caráter não eventual”, e tem uma lei própria (Lei 4.886/1965). O indicador apresenta clientes de forma ocasional, nas condições do contrato assinado com a empresa.
Como o indicador de negócios é pago?
Por uma comissão prevista no contrato: um percentual do negócio ou um valor fixo por cliente fechado. O contrato diz quando ela é devida (assinatura, faturamento ou pagamento) e em quantos dias é paga.
Quanto ganha um indicador de negócios?
Depende do setor e do que foi combinado. No estudo Referaly 2026, com 117 empresas em sua maioria francófonas, a mediana é de 10% para quem paga um percentual e de 200 euros por negócio para quem paga um valor fixo.
Preciso de contrato para ser indicador?
Um contrato escrito é a melhor forma de provar o que foi combinado. Quando a remuneração não foi ajustada entre as partes, o Código Civil prevê que ela seja arbitrada segundo a natureza do negócio e os usos locais (art. 724).
Posso indicar clientes para uma imobiliária?
Pode passar o contato. A intermediação na compra, venda, permuta e locação de imóveis compete ao corretor de imóveis (Lei 6.530/1978, art. 3º), por isso o indicador não participa da negociação.
O indicador paga imposto sobre a comissão?
Entre empresas, o imposto de renda é retido na fonte à alíquota de 1,5% sobre comissões e corretagens (Decreto 9.580/2018, art. 718). Para a pessoa física, confirme com um contador.
Este guia traz informações gerais e não é um parecer jurídico nem tributário. Confirme a sua situação com um advogado ou um contador.